Bancassicurazioni: le strategie per conquistare nuove fette di mercato

Bancassicurazioni: le strategie per conquistare nuove fette di mercato

Assicuratori storici pronti a combattere, giganti della tecnologia in procinto di sbarcare, nuove generazioni di InsurTech in agguato… Alla fine del 2021, tutti gli attori dell’universo assicurativo stanno preparando le loro armi per difendere saldamente le proprie posizioni e, al momento opportuno, fare nuove conquiste.

Il tutto per una buona ragione: in un contesto economico in cui i tassi di interesse sono ai minimi storici, aumentare la quota di mercato, sfruttare le economie di scala e trarre il massimo dai margini è diventato oramai vitale. Il problema è che la concorrenza nel settore assicurativo non è probabilmente mai stata così dura.

Oggi, questo non è più appannaggio delle società di bancassicurazione o degli attori tradizionali. I player tecnologici continuano a far avanzare le loro pedine e gli esempi sono molteplici: Amazon.com e il suo investimento in Acko, il nuovo unicorno InsurTech indiano, o l’annuncio dellafusione tra Lemonade e Metromile.

I prodotti assicurativi più ambiti

Quando i tassi d’interesse sono bassi, (in particolare quando i mercati azionari mondiali stanno indirizzandosi verso i loro massimi storici), il potenziale ROI crolla clamorosamente. Le banche, infatti, vedono i prodotti assicurativi come un’opportunità per aumentare le loro entrate facendo leva sulla loro base di clienti esistente. I prodotti assicurativi appaiono quindi attraenti per le banche in confronto o come complemento ai loro prodotti d’investimento.

Purtroppo, si tratta di una strategia molto promettente ma non per questo priva di insidie. Infatti, già confrontati con una vasta gamma di prodotti bancari di cui è necessario padroneggiare egregiamente tutti gli ingranaggi, i consulenti bancari spesso faticano a riservare lo stesso trattamento ai prodotti assicurativi.

In definitiva, di fronte a un assicuratore esitante o a una consulenza maldestra, molti clienti possono vedere la loro fiducia sfumare e la frustrazione crescere (soprattutto visto che una semplice ricerca su Google è ormai sufficiente per ottenere informazioni dettagliate).

La nuova sfida per le banche e le compagnie di assicurazione è quella di progettare il processo di acquisto e la user experience per soddisfare le nuove aspettative dei clienti.

Gli agenti meritano di essere preparati

Buone notizie! Le soluzioni tecnologiche hanno lo scopo di sostenere il consulente moderno, per colmare le lacune e per assisterlo nella sua missione quotidiana, al fine di massimizzare la soddisfazione del cliente e razionalizzando i costi.

Che si tratti di individuare i bisogni del cliente, di proporre il prodotto giusto o di fornire assistenza in caso di sinistro, le soluzioni esistono e vengono costantemente perfezionate, in particolare grazie all’uso dell’intelligenza artificiale.

Alcuni esempi:

  • Prequalificare un lead o un cliente

L’intelligenza artificiale è spesso contrapposta ai consulenti in carne ed ossa. Eppure l’obiettivo dell’IA non è quello di sostituire gli umani, ma di aiutarli a completarsi a vicenda in modo armonioso. La tecnologia aiuta gli agenti a essere più proattivi ed efficienti, mentre l’intelligenza artificiale permette di individuare le informazioni sui clienti e mantenerle aggiornate.

  • Costruire un passo di vendita dinamico.

A causa della molteplicità delle offerte assicurative e della loro crescente personalizzazione, avere uno strumento di supporto alla vendita in grado di formare e assistere i consulenti bancari in tempo reale permette di aumentare la resa economica del singolo (in particolare attraverso le operazioni di cross-selling).

  • Elaborare automaticamente grandi quantità di dati.

Carta d’identità, certificato di residenza, dichiarazioni fiscale… Numerosi documenti sono necessari per stabilire un contratto di assicurazione o per occuparsi di un sinistro. Grazie alle tecnologie OCR, il tempo e il costo del trattamento delle informazioni si riducono drasticamente.

L’aumento delle entrate e la razionalizzazione dei costi, i vantaggi finanziari dell’utilizzo di soluzioni tecnologiche sono reali, ma non è tutto!

Oltre all’aspetto puramente economico, c’è anche la dimensione umana con, da un lato, un aumento della soddisfazione dei clienti e, dall’altro, un miglioramento delle condizioni di lavoro dei consulenti (che ora hanno i mezzi per garantire il loro benessere sul lavoro e in linea con le loro ambizioni).

Gli stumenti tecnologici saranno senza dubbio i fili di “guerra” nel 2022, poiché sono determinanti per determinare l’equilibrio di potere tra gli attori tradizionali e i nuovi arrivati.

Se volete saperne di più, potete scaricare il nostro white paper: “Sfidare lo status quo della distribuzione assicurativa”.